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钱皓:世纪佳缘百合网财报数据对比,珍爱网领跑在线婚恋之逻辑
来源:中华网科技
时间:2018-05-07 20:22:09 | 编辑: 海东新闻网

   引言

  千里姻缘一线牵,月老、红娘自古就承担着为适婚男女配对的责任,作用之大有目共睹。到现代社会,红娘作用不减,各大相亲平台皆有,但性质却有所不同。百合网、世纪佳缘合作线下婚介所做代理将服务模式做轻;珍爱网则是建立线下直营店将模式做重,全国统一管理、标准化服务。近年,因线下直营门店红娘业务强劲的销售贡献,珍爱网得以维持并有希望继续扩大其在在线婚恋市场的领先优势。

  加盟代理模式曾一度被认为跑马圈地的最佳手段,省时省力赚钱。但随着时代的发展,体验经济的崛起,重度自营也呈现出与当下市场环境相契合,可以一战的势头。是何道理?以婚恋行业为例,我们今日深揭其背后逻辑。

  两强对峙,孰胜?

  在线婚恋历经20年发展,市场已成熟,马太效应尽显。

  从1998到2018,在线婚恋行业在经历了几轮优胜劣汰后,品牌、深度服务壁垒已成。头部玩家市场地位逐步稳固,初创企业逆袭困难。行业竞争转向大鱼吃小鱼的局面,市场集中进程加快。

  至2017年第4季度,珍爱网收入4.32亿元,市场占比达35.3%。排名第二的百合网世纪佳缘市场额达26.7%。这意味着,行业头部两强的市占率达62%,行业整合初步完成。

  两强比拼异彩纷呈,对比经营数据,珍爱网更胜一筹。

  近日,百合佳缘合并后第一份年度财报正式出炉: 2017年总营收达6.71亿元,净利润6499万元。基于易观发布的2017年四个季度中国互联网婚恋交友市场数据,珍爱网全年市场营收约为16.37亿元,百合网世纪佳缘营收仍只相当于珍爱网的1/3,可见珍爱网的营收优势是十分显著的。

百合佳缘合最新年度财报

  那为何珍爱网在营收上能持续领跑市场呢?

  二、珍爱网持续领跑在线婚恋,在于抓住了婚恋模式内核:

  其一,婚恋服务以效果为导向,自营模式相比加盟模式更容易保障用户体验。

  首先,为了塑造品牌,自营拥有更长期的经营理念和心态;而加盟商相对逐利,更短视,哪里赚钱去哪里,遇到困难主动解决问题的意愿和能力要弱于自营团队。其次从品控上来看,自营的品质和服务标准更高,而加盟模式下,由于加盟者的背景差异、专业认知、管理能力等导致服务质量参差不齐。

  不同于百合网、世纪佳缘等加盟代理的玩法,珍爱网率先采用“网络筛选+人工红娘+线下直营店”的重度垂直商业模式。其遍布全国37个城市62家直营店,超过3000位专业红娘。正是直营模式统一管理、系统培训保障了其全国红娘从专案、筛选、牵线、到约见、撮合,均能以一套标准化流程,为每一位会员都提供高质量的专业相亲服务。

  其二,珍爱网深谙行业本质并常年精耕于此,持续打磨造就服务更加专业。

  作为业内最早提出并推行线下红娘VIP业务的公司,珍爱网深耕多年,时间复利效应显著,从线下红娘为会员们定制个性化征婚方案,到线上恋爱学堂内容,再到睹微知著的恋爱指导,深厚的两性学识功底、标准的人性化服务等,非入局者一朝一夕能模仿可得。

  此外,基于对行业与用户的洞察,其独创的“红娘五步法”、直营店六重保障不仅提供高质量、高效率和高安全性的择偶配对服务,还辅以表白、求婚、形象打造、情感咨询等形成闭环服务,显然更讨用户欢心。

  其三,在线婚恋本质是少量的头部用户贡献了绝大多数营收占比。

  在线婚恋行业从海量用户中筛选出一些经济能力相对强和对效果更敏感的用户,他们愿意为高端定制服务支付更高溢价,是婚恋行业中的营收主力。这也是珍爱网更早切入VIP业务,持续优化用户服务体验,深耕高端市场的核心。

  珍爱网深谙行业本质,专注用户体验,对商业价值挖掘更充分,将婚恋业务从“交易就是一锤子买卖”转为“尽责成就一辈子幸福”。其也由此获得用户支持,在粉丝的拥护下品牌口碑效应显著,竞争力远高于同业,营收位居行业榜首之位,可谓实至名归。

  除了率先布局线下,以重度直营打出一番天地后,未来,珍爱网将更加专注“以用户为核心”的服务理念。

  三、“超级用户思维”助力珍爱网再夺辉煌

  2017年罗振宇《时间的朋友》跨年演讲上分享的新词汇“超级用户思维”,引起企业家极大的认同,并迅速走红网络。其火爆的背后是:

  互联网进入下半场,流量成本飙升,“超级用户思维”成企业破局利刃

  企业与其花费大量的营销成本投入到获新客上,不如深度挖掘老客价值,把资源投入的重心转为升级服务,以极致的服务体验形成口碑效应吸引新用户,实现从存量用户触达增量用户。同时,充分挖掘老客的消费价值增量,助力企业实现增收。

  珍爱网作为低频行业,用户可能一辈子只在婚恋平台上消费一次,各家婚恋企业围绕用户的争夺也必将更加激烈。低频行业用户得之不易,且难以通过高复购率降低获客成本,因此其对于用户价值的挖掘势必要更加谨慎。

  珍爱网以“超级用户思维”深耕垂直自营模式,打造极致口碑驱动业务增长。

  线上创新玩法投用户所好。以“珍爱直播”为例,一对一直播模式,一方面,提升了婚恋平台的真实性和体验感,尽可能多的为用户提供真实自我的展示渠道。另一方面,为用户提供了更为丰富的婚恋相亲体验,让用户能在这种面对面的交流中碰撞出爱的火花,收获美满爱情。

  落地到线下服务,其超级用户思维无疑得到了更淋漓尽致地表达。首先门店会对每一个会员进行深入访谈,分析婚恋需求,建立专属的征婚方案,以期达到最佳的征婚效果。倘若相亲不成功,红娘会针对性进行分析,汲取教训,精细地筛选下一个合适对象,安排更加令人期待的相亲环节。同时全程提供情感类的帮助和咨询,向会员传授交往细节和技巧,及时解决恋爱障碍,亦师亦友。如此贴心的服务可谓将用户时刻捧在手心。

  立足重度垂直自营,持续深耕市场,其一方面得以做深服务方案,实现商业模式与用户体验的适配,做大蛋糕池;另一方面也由此实现了口碑传播,以超级用户思维,提供极致服务,帮助品牌抢占市场份额,并为延伸服务提供更多可能。

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